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融资租赁已经成为新能源厂家促进汽车销售的重要方式
来源:中国经营报    发布时间:22-11-12

近年来,不少国产汽车品牌漂洋过海走向世界,而其采用的销售方式多为“汽车订阅”。

据贝恩公司全球副合伙人赵雯婷介绍,“汽车订阅”在欧美是一种非常流行的模式,其形式与汽车融资租赁中的直租模式类似。在消费者选中新车之后,可以与代理经销商签订长期租赁合同,选择不同的首付比例和尾款比例,确定租赁周期(通常最短1年,最长5年)后即可获得一辆新车。在租赁周期里,车辆实质上归出租车辆的公司所有,而租用者则可在租赁期间获得汽车的完全使用权。而当租赁到期之后,消费者可以选择支付合约规定的尾款(通常按照租赁到期后扣除折旧部分的车辆价值计算),将这台汽车正式收入自己名下;或者不支付尾款,直接将车辆退回给经销商,甚至转换合约至另一款新车。“汽车订阅”与直租不同的点在于“汽车订阅”模式下,客户可以在租期内根据合同要求更换不同车辆,其核心在于保障客户的出行需求。

根据蔚来规划,将在欧洲多国提供短期和长期两种订阅服务模式。其中,短期订阅包括可提前两周订阅,提前两周随时取消当月订阅,任意更换车辆,随着车龄增加,月费将相应降低。相比之下,长期订阅则只可选择一款车型,但享受较低的固定订阅价格。订阅到期后用户不终止订阅,按照灵活订阅条款自动续订。

“蔚来推出的订阅模式本质上还是一种租赁。”中博联智库特聘专家、黄河科技学院客座教授张翔认为,这种模式可降低用车门槛、易于欧洲消费者体验,但按月订阅的模式是否能够获得豪华车用户的认可仍需时间的检验。

黄成伟认为,欧美国家对于汽车融资租赁的发展时间长、接受度高,所以采用汽车融资租赁的业务模式更符合其市场需求。事实上,我国的汽车融资租赁行业也迎来了黄金发展期。在市场与政策的双重导向下,融资租赁成为新能源汽车发展的重要引擎。

如今,融资租赁已经成为新能源厂家促进汽车销售的重要方式。

特斯拉融资租赁此次再次重启“零首付”模式。根据其宣传信息显示,10月1日至12月31日间下订并完成交付的Model 3和Model Y全系车型(仅适用于未上牌车辆)的客户,可申请零首付按揭购车,适用金融服务机构为特斯拉融资租赁公司。

在业内看来,特斯拉此举一方面是为了抢占市场,另一方面也说明,随着汽车融资租赁模式的不断成熟,国内客户对汽车融资租赁接受度不断提升。

罗兰贝格与建元资本发布的《中国新能源汽车租赁报告》中显示,融资租赁不仅可以惠及新能源汽车的消费者,同样也是企业的福音。融资租赁作为服务实体经济的一种创新金融工具,可以将“所有权”和“使用权”分离,减轻消费者的“所有权顾虑”和“里程担忧”。

残值问题得以解决

在黄成伟看来,现在新能源汽车发展的主要痛点为残值低、老化维修成本高。一辆2018年7月份实际售价17.99万元的新能源车型,现在作为二手车售价为6.9万元,4年贬值约11万元。而同样售价的燃油车畅销车型,现在的二手车价格约为10.9万元。除了二手车残值低外,由于电池性能衰减,有部分客户想继续使用原车辆就需要更换电池,而4年的新能源汽车的电池更换价格高达6万元。现在很多新能源汽车的车主陷入进退维谷的两难境地。如果想卖二手车,则贬值严重;如果继续使用则需要更换电池,而电池价格又非常高。

“客户痛点不解决好,行业就不可能快速发展。现阶段想解决新能源汽车客户痛点、促进行业快速发展,最理想的解决方案就是汽车融资租赁。”黄成伟指出,汽车融资租赁企业可以和主机厂销售公司建立合作关系,签订回购协议,汽车主机厂在三年之后或者四年之后按照一定的价格回购车辆,通过保值回购使融资租赁公司能够给予客户车辆价值方面的保障,融资租赁公司也能帮助汽车主机厂快速扩大销量并占领市场。

黄成伟举例道,融资租赁公司可以和客户签订融资租赁合同,三年之内只需要客户还款总租金的50%,三年之后,客户可以根据市场情况做出选择。如果二手车价格高于回购价格,客户可以选择补起剩余50%租赁买断车辆的使用权;如果二手车价格远远低于回购价格,客户就可以选择结束合同并退回车辆,主机厂按照约定的5折价格回购客户退回的车辆。

事实上,包括北汽新能源旗下融资租赁公司在内的许多融资租赁公司均已推出了保值回购的相关产品。

此外,值得注意的是,随着融资租赁行业的不断成熟,下沉市场也迎来新的发展空间。

《2022年中国新能源汽车全产业链数据分析报告》指出,根据上险数据统计了我国各级别城市的新能源乘用车销量,结果显示,今年8月,国内一线、新一线和二线城市的销量占比达到68%,下沉市场(三线城市以下市场)的销量占比只有32%。不过,根据乘联会的数据,近年来三四线城市新能源车市场销量占比不断提升。

在赵雯婷看来,随着社会发展和行业发展,未来下沉市场会越来越大。更加普遍的私家车位及家用充电桩促进了三四线城市新能源车购买量增长。此外,三四线城市的新能源车消费者开车出行路程相对固定,里程焦虑随之降低。

黄成伟指出,下沉市场的新能源汽车客户群体一般具有以下特点:收入低、收入不稳定、收入不固定、征信瑕疵多、社保覆盖率低、注重人际关系、关注使用成本等等。而下沉市场的客户群体特点造成了很多客户不适合使用新能源汽车贷款,汽车融资租赁产品低门槛、个性化、定制化、服务化的特点,能够更好地服务新能源汽车下沉市场的客户群体。

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